如何有效控制促销成本

这时，我们的企业就必须依赖上级的监督和制度的保障了！

　　上级应该做哪些工作，才能更好的控制促销活动中的整体成本呢？

　　其一，建立完善的、规范的管理制度，并将这些制度贯彻下去。几乎每个企业都有自己的财务管理体系，而且相当完善，但是不少企业还是在促销成本上栽了跟斗，主要原因就在于这些企业并没有贯彻执行已经制定的相关规章制度，这是成本失控的根源。

　　其二，计算促销活动的“投入产出比”，上级不仅要检查销售人员制定的促销活动预算方案，更要将预算投入与预期收益、活动当事人的业绩和收入联系起来，综合计算所得所失。这是控制促销成本中的最重要的一步，企业如果不考虑促销活动的“投入产出”，那么企业促销成本就根本没法控制。

　　其三，严格监督和考核促销活动的成效。俗话说得好：“道高一尺，魔高一丈”，在企业系统化的规章制度面前，销售人员仍然会游刃有余，“玩弄政策”。

　　例如，在促销活动中，经常有营销人员会大量压货，并且将其他商家销售出去的产品全部计算到正举行促销活动的商家帐下，这样赢得上级的欢心-瞧，这就是此次促销活动的“丰硕果实”！

　　不留心的上级当然是兴高采烈，尤其是某些企业高层“签名售机”之后，更会夸奖该销售人员一番；实际情况却是……大家心知肚明！

　　上面这种情况，说到底，也是一种促销成本失控的现象-因为促销没有产生效益！

　　许多企业频频举行促销活动，结果销售出去的产品跟以前不搞促销活动时销售出去的产品差不多；一旦停止搞促销，整个销量就急剧下滑。为什么他们会遭遇这种境况呢？

　　说到底，原因不外乎两个：一是上面案例所产生的“后遗症”；二是没有考虑投入产出比，盲目投资，促销成本严重失控。

　　解决的办法肯定有。一是上级严格监督，譬如，每次活动完毕，均派得力助手下去实地考察，不过，这个办法有很大弊端，需要耗费大量人力物力，而且很难大范围监控。二是要求销售人员提供翔实的活动记录，包括各种票据、具体销售数据，并对商家和消费者进行抽查，企业如果能确实做到这一步，促销成本失控的现象也会得到基本的控制。三是整体考核，上级统计每个销售人员在一个较长时期内（一般为一月，或三月，或半年，甚至一年）的所有促销开支，然后统计出该销售人员在当期内的总体业绩，分别计算出每个营销人员的“投入产出比”，如果产出大于投入，那么，企业可以加大对该销售人员的促销支持力度；反之，就应该给予销售人员以一定惩处。

　　上述三点，乃上级（或总部）应该做的工作，这些工作对控制促销活动中的成本是非常有用的。

　　寄语：请给执行者留下发挥的余地！

　　“水至清，则无鱼”，想来这个道理，每个企业，每个人都懂；作为一名长期耕耘在营销领域的普通员工，笔者对此更是深有体会。

　　做好促销成本的控制，名义上是企业主体所为，依赖企业完善、规范、有序的制度来维系；但是，真正能够为企业创造价值、控制促销成本的主体还是“人”，说得狭义点，就是每次促销活动的具体执行者。

　　人的潜力不可估量；但是，人的潜能只有在“利益”的驱使下才能得到更多的发掘。企业员工只有在两种情况下，才会充分发挥自己潜能，一是企业严格要求，并有明确考核；二是员工可以得到额外价值。

　　一些HR或专家学者可能对此嗤之以鼻，但是，现实说明了一切：

　　在企业严厉监督下，员工会尽量完成自己的本职工作，但绝不会主动为企业“减负”。拿到促销活动中去，营销人员会把所有成本控制在预算之内，但是销售人员不会为企业“节约”促销成本；而且，促销活动的形式、内容陈旧可乏。

　　在有“外水”可捞的前提下，销售人员会绞尽脑汁，千方百计想出节俭促销成本的“良策”出来；同时，他们还会主动与商家进行沟通、协商，加强情感交流，利用各种资源，“花小钱办大事”，因为这是对他们个人有利的事情。

　　企业的促销活动从形式、主题到内容，全部焕然一新，并带给消费者极大的触动；企业促销的目标圆满完成，并有超越；销售人员的积极性也益发高涨，并顺势撩拨了商家的神经。

　　企业、商家、消费者、营销人员同时“赢利”，此等好事，企业怎能拒之门外呢？

　　为此，笔者最后呼吁：在制度的强力实施和有效保障之下，企业，请给促销活动的执行者留下一点发挥的余地！惟有这样，企业才能真正做好促销成本的控制！

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