工程型企业的客户管理革命

　　湖北国得(www.hubeigold.com)空调工程有限公司是集科学研究、产品开发、工程设计、设备制造、工程总包、能量管理、生态环境、CDM、国内外贸易于一体的生态、环境、建筑节能高新技术公司。目前拥有10项具有国际先进水平的空调新技术，在国内独树一帜，遥遥领先。这些新技术已经形成产品系列，在自己的工业基地批量生产，产品已用于国内外工程，完成了一批具有影响的样板工程，节能效果显著。

　　客户多了也是愁？

　　客户规模的逐年递增，国得对于客户管理的需求也越发强烈。对此，国得公司的陈总最是苦恼："每位销售人员都有自己的一批新老客户，但这些客户的最新需求和动态总是无法随时更新到管理层，这极大影响了我的战术判断。"而销售团队也是有苦难言，洽谈中的、实施中的、维护中的，等等不同阶段的客户每天都会一拥而上，有时销售人员甚至无法做到"对号入座"。实际上，在公司成立之初，国得公司的陈总就已经考虑到了管理客户的重要性，作为一家工程型的公司，陈总一直在寻求解决管理客户的有效方法，并向成功的营销公司学习先进的销售理念。

　　近两年，随着SaaS在线软件租用模式在国内的逐步普及，湖北国得空调工程有限公司的陈总也给于了高度的关注。一直以来，陈总始终坚持开拓创新的科学发展观，不断寻求更好的方法解决公司客户关系管理，也曾多次了解SaaS在线软件租用模式。陈总认为，SaaS服务的在线租用模式不光是在管理信息化投入成本上大大节约，更重要的是，这种基于互联网的管理应用可以大幅提高团队执行效率，并且随时随地做管控。在对多款SaaS产品进行深入了解后，陈总最终选择了用友伟库作为SaaS服务提供商，并结合自身需求，决定应用伟库"在线CRM+合同管理"的组合应用。

　　在线CRM+合同管理组合应用孕育幸福企业

　　在使用的第一月，销售团队将所要填写的报表整合到CRM中，随即，用友伟库只进行了一次简单的培训，国得便顺利度过了磨合期。国得的销售总监也难掩兴奋："如此快速的实现全员应用，这与用友伟库产品的简易密不可分。现如今，销售人员不仅可以通过伟库在线CRM轻松分类客户，即时更新客户需求信息，维系重点客户；还可以利用产品提供的短信、邮件、直邮、会议、网站等多种网络营销工具，及时高效的与客户充分交流，获取更多项目机会。"对此，陈总认为，用友伟库在线CRM与合同管理的搭配使用，不光是给销售人员带来了灵活、高效的工作方式，也给自己带来了精准、智能的信息，辅助商业决策，极大提高了企业对于市场环境的应变能力。

　　从企业发展的角度来看，这无疑是一次革命性的变迁，不用再拘泥于电子表格式的管理，用友伟库的"在线CRM"实现了线索的系统归类，使线索可以有效的转化为客户和商机，并且能使国得销售人员在管理客户资料时更加的贴切与灵活。在此基础上，国得之所以选择与伟库"合同管理"组合使用，陈总表示："伟库'合同管理'可以让管理层及时准确的对销售情况进行查看和评估，实现企业流程化的管理与控制。这样不仅能使销售人员的业绩量提升，同时还有效的保障了销售后期走势的良好发展。"事实证明，杨总的判断是正确的。用友伟库合同管理集合同、回款、费用和服务管理为一体，全面监督国得回款计划及执行的全过程，估算单笔合同的收入与毛利，完善服务执行流程与反馈机制，进一步保障了国得服务的高效和优质，对提高客户满意度和忠诚度具有重要价值，国得的销售人员对该应用更是推崇备至。

　　通过这种依照企业实际需求选择SaaS产品组合应用的方式，目前，国得空调正在面朝产业扩大化的目标快速发展。对于国得应用伟库SaaS服务的成功，业内专家分析认为，在用友伟库提供的基于"客源滚滚"、"财源滚滚"以及移动服务的全程电子商务应用中，涵盖着针对企业前后端管理任意环节的应用服务。因此，企业在选型过程中，需要准确把握自身需求，选择高针对性和需求匹配度的产品进行组合应用，这样才能实现集中发力，由点及面，孕育出真正意义上的幸福企业。