周鸿祎革命与自我革命：360拒绝广告模式

　　在无休止的质疑中，周鸿祎不仅带领奇虎360成功转型，聚集起了上亿用户，也摸索出了一条盈利之路。

　　2009年11月中，原聚友网CTO谭晓生悄然加盟北京奇虎科技有限公司(下称“奇虎360”)，担任技术副总裁，他与奇虎360董事长兼CEO周鸿祎颇有渊源，早在2003年初便担任了3721的技术开发总监。这只是迅速成长中的奇虎360近来大量吸纳业内人才的一个缩影，此前包括搜狗输入法核心产品经理马占凯、墨者公司创始人陆剑锋等众多资深人士已先后被周鸿祎罗至旗下。谈及于此，奇虎360总裁齐向东有些得意：“业内专家级的安全高手我们拥有一半以上。”目前，在其近500名员工中，70%属于技术和产品人员。

　　与人员的急剧扩张相对应的是，奇虎360显示出了“咄咄逼人”的增长势头。从2006年中业务转型推出360安全卫士开始，周鸿祎带领这家公司扎根于互联网安全服务，2007年增加了木马查杀功能，2008年推出浏览器和杀毒软件测试版，今年又陆续推出“云查杀引擎”及正式版的免费杀毒软件。在极短的时间内，360杀毒软件的市场占有率已占据第二位，仅次于传统厂商瑞星，360浏览器也紧紧跟在IE之后。

　　扛着“免费”大旗的周鸿祎再一次被推到了风头浪尖上，包括瑞星在内的多家传统安全厂商纷纷质疑其产品的可靠性，更有人认为“用免费赚吆喝，撑不了多久”。遭遇围攻的情形对于周鸿祎并不陌生：早年做3721时，就与百度和CNNIC有过一番混战；后来推出360安全卫士对付流氓软件和木马，据他自称因为动了灰色产业链还受到了人身威胁。商业纷争的核心无他，只为一个“利”字，你用“免费”来做，别人还怎么卖“收费”的产品呢？

　　在多年的创业伙伴齐向东看来，“中国互联网里极少数几个超人之一”周鸿祎非常仗义，够朋友，“表面上看跟谁都打，但在任何平台做事都善于合纵连横。只不过做得好了就等于动了别人的奶酪，他们就得起来跟你打，不打都不行。”

　　被外界认为颠覆了安全市场的周鸿祎，自己并不这么看：“我始终认为是互联网颠覆了传统厂商，我们都要适应互联网用户的需求。互联网上的趋势是，只要是所有用户都需要的服务，一定要免费，安全服务跟邮箱都是这一类。”

　　至于盈利模式，经过两年的探索，奇虎360已逐渐明晰起来。周鸿祎表示：“我们的目标就是通过提供免费的基础服务得到用户，建立品牌和影响力，最终通过增值服务获得收入。”这与中国目前最大的互联网公司腾讯颇为相似，而他所称的增值服务则包括即将推出的网络安全存储等。事实上，仅仅通过游戏、浏览器、安全软件等产品，奇虎360今年已从众多合作伙伴那里获得了亿元量级的收入，其盈利状况大大超出很多人的猜想。

　　免费的盈利探索

　　这么快实现盈利并非周鸿祎刻意追求的结果，之前在3721时代由于过分关注竞争，周鸿祎坦承曾对用户造成了一定伤害，重出江湖后他决心要在用户体验上做足功夫：“做增值服务的前提，就是用户首先要对你的基本服务(免费服务)认可，要把用户基础扎得特别稳固，我们才做了三年，还有很多安全的事情要做得更好。”对于“免费没好货”的观点，他则反驳道：“免费的产品反而要品质更高，因为用户没什么机会成本，觉得你不好很轻易就流失了。”

　　拿杀毒软件来说，早在2008年7月360杀毒软件就推出了测试版，是从罗马尼亚的老牌杀毒厂商Bitdefender那里购买的技术，周鸿祎承认一开始“想得有点简单”，想买了技术过来就推免费。结果，直接买来的技术有些水土不服，比如发生误杀、对中国本地病毒不认识、时不时死机等现象，“第一版杀毒软件真是该有的毛病全有，把我们弄得挺尴尬的”。周鸿祎决定重新打磨杀毒引擎，完全消化吸收，一年多以后再推出正式版本时，这款杀毒软件迅速赢得了市场认可。

　　虽然尚没有推出增值服务，但在过去两年里奇虎360已经做了类似的尝试，与卡巴斯基等传统杀毒厂商合作，帮它们推广销售产品。事实证明，尽管有免费的360杀毒软件存在，但并不妨碍一小部分用户选择付费产品。周鸿祎透露，这个比例大概在2%～3%之间。

　　由于奇虎360系列软件已拥有上亿用户，外界很多人猜测，周鸿祎也将祭出广告这一来钱最直接的收入模式，但他明确予以否认：“基本上拒绝广告模式，这是必须的。”对于有些同样做客户端的互联网公司，在盈利的压力下开始做弹出窗口的广告，他认为：“有人说是投资人的压力，我觉得都是借口，作为CEO要有自己的判断，要挡得住诱惑和压力。比如做弹出窗口广告肯定能挣到钱，但我觉得不一定踏实，因为对用户有伤害，可能造成用户的流失。过早去考虑营收或盈利，反而有点儿像慢性自杀。”

　　从互联网的发展历史看，无论是Google还是Facebook或Twitter，都会在早期经历收入的压力，但事实证明，只要真的能做出一项很好的产品，确实能解决问题，创造价值，受到很多用户欢迎，就一定能找到一种适合的盈利模式。正因此，周鸿祎才如此聚焦于产品本身，他也笑称：“可能我在江湖上混的时间比较长，投资人对我还比较尊重，一般不会给我施加什么压力。”

　　奇虎360在其他公司都没有意识到的时候，用免费策略迅速打造出聚集了上亿用户的互联网安全服务体系，一旦成为有利可图的蛋糕，很可能就有其他竞争对手迅速跟进。微软就在近期推出了免费杀毒软件测试版。周鸿祎对此表示：“目前我们所做的事情都以互联网安全为核心，而腾讯是以娱乐为核心，所走的路还是不一样。我觉得很多事情已证明，无论多么强大的公司，你试图什么都做，不可能什么都做得很好。”

　　并不痛苦的蜕变

　　其实，就算没有来自投资人的压力，周鸿祎也要“对投资人负责”。在2005年8月从雅虎中国离职后，他就投身到非常喜欢的投资事业中，奇虎360的创立他也是以投资人的身份介入，最初主要由齐向东挑头。但公司开始选择的“社区+搜索”模式很快遇到了问题，周鸿祎表示，这是当时很热的两个概念，“我们不想直接模仿美国的模式，想走一条独特的路，当然我们为创新和探索付出了必要的代价”。对投资人有承诺的周鸿祎于2006年3月出任董事长兼CEO，为公司重新确立方向。

　　周鸿祎并不讳言，一开始走了段弯路是因为“犯了经验主义的毛病”，“刚从雅虎出来时觉得自己挺牛的，心态上有点自我膨胀，看什么问题都觉得很简单。”但互联网是个变化很快的领域，像水一样不断在流，每个阶段都不一样，如果不能沉下去学习，只想凭着过去的经验复制成功，就掉进了“急于求成”的陷阱。

　　他带领公司迅速做出调整，面对现实，把心态放下来，给自己清零。“如果不虚心，不能重新把自己当成一个创业者，每天工作10几个小时，亲自到第一线去了解客户需求，那很可能就会被时代淘汰。”他清楚地意识到，在中国网民迅速增长的今天，自己的想法已不能代表主流用户的想法，必须虚心地从他们的角度考虑问题。

　　由此，在构思360安全卫士时，周鸿祎就从一些很细小的点做起来，比如查杀流氓软件、查杀木马、给操作系统打补丁等，这些事情说起来好像没有特别大的意义，但认真把它做好，就能满足用户的真实需求。他后来总结说，“一定要从用户角度出发，最怕那种从产业高度出发的宏观战略规划、商业模式，完全脱离实际。”

　　与周鸿祎相识11年的齐向东如此评价：“他反应特别快，对互联网的发展方向非常敏感，所以我们迅速完成了调整。”在齐向东看来，奇虎360的转变并不像外界所想的那么痛苦：首先，现在云安全用到的云计算技术脱胎于搜索引擎的技术，这部分技术和人才都可以继承过来；其次，奇虎360在初期已经积累了庞大的用户群，然后推出安全系列产品，树立口碑，进而吸引了越来越多的专业人才。“是比较自然的过渡，但我们确实付出了常人难以想象的努力和奋斗，才完成了这次蜕变。”

　　谈到眼下的目标，周鸿祎则透露，除了推出增值服务外，还要进军手机安全领域，已经收购了几家相关的公司；而360杀毒软件和防火墙则要争取达到2亿用户。他为记者算了一笔账，如果一套杀毒安全套装软件按50块钱计，2亿用户用了免费软件就等于节省了100亿元，而通过杀木马又能为网民减少100亿元损失。

　　痛苦的自我变革

　　先后两次创业的周鸿祎，前后两次的体会完全不同：当年创立3721是因为自己的想法在方正得不到认同，是真正一穷二白的“草根创业”；而再做奇虎360，早已闯出自己名号的周鸿祎已是不折不扣的“贵族创业”，一起步就拿到了巨额投资。当他听到很多人说“创业时钱越多越好”，就忍不住反驳，“做奇虎360时要经验有经验，要钱有钱，但走了弯路，光有钱绝对不行。”其实陈一舟同样犯过类似的错误，千橡互动当时先做了猫扑等很多很杂的产品，但最后才找到校内网(现更名为“人人网”)这个方向。周鸿祎认为，“心态非常重要，团队的能力都没问题。”

　　他以自身的体会总结出连续创业者两个最大的问题：一个是守株待兔，把上一次所谓的成功当成必然，其实很可能不过是碰巧捡到一只死兔子，不一定是你的能力决定的，结果你这一次还坐在这棵树下面等兔子；另一个是刻舟求剑，时代和行业都在变化，如果你没意识到变化，还以为能用原来的方式继续成功。

　　如今带着奇虎360进入快速成长轨道，善于自省的周鸿祎开始有意识的调整公司的管理节奏。他并不否认之前有拍脑袋决策的时候，同时也表示：“做完决策我会跟团队沟通，会根据不同意见进行修正，我不是刚愎自用的人。”但如今有了规模，“在决策上会稍微放慢一点儿速度，牺牲一些效率，保持决策和方向的持续稳定性。”

　　这种体会同样来自切肤的教训，周鸿祎总结历史上的惨痛教训时，发现凡是比较愚蠢和错误的决策，都是在很急躁、情绪化的状态下做出来的。如今在内部决策上，他就会花很多时间来思考，“我想奇虎360想成功，可能最需要克服的就是急躁的情绪。”

　　自认在某些方面具有天才气质的周鸿祎也知道，自己并非通才，有很多短板，必须不断学习提升自己，克服弱点，“改变自己是最痛苦的，但要想成功，就得找到自己的问题并校正。”

　　正如几年前TCL董事长李东生在两次跨国并购之后写的那篇《鹰的重生》，要想完成蜕变必须经历痛苦的过程。周鸿祎目前花很多精力去找优秀的人才成为创业伙伴，以此来弥补自己的不足。此外，鼎晖投资等股东也派出了一些经验丰富的管理专家，帮助其完善管理制度。“在公司早期，商业模式和发展方向很重要，创始人单打独斗的能力也很重要，但是奇虎360走到现在方向已经清晰了，但未来究竟能做多大，跟创始人的心胸、格局和团队的组成是相关的。一个人浑身是铁也打不了几根钉，必须通过团队的力量来克服个人的局限性。”

　　周鸿祎称自己现在的心态很好，奇虎360并不想做帝国，自己也没有当帝王的想法，“我老把自己想象成一个大侠，最喜欢的是令狐冲这种人物，不是要去一统江湖。”所以，他并不愿意去跟网游或搜索这些赚钱更多的领域去比。他认为，做互联网安全服务很有意义，自己通过这件事也在中国互联网业内重新确定了位置，并非单纯为了追求金钱。

　　而对于早已引入巨额风险投资的奇虎360，上市无疑是周鸿祎的“明确使命”。当然，被齐向东视为“天生创业者”的他更希望，一旦上市后，能找到合适的职业管理团队来做，“我最擅长管理从初创到几百个人的公司，真正成了一家大公司，我的风格可能并不合适。所以，我将来的归宿还是从事风险投资、天使投资，专门投资早期企业，可以把自己的特长发挥得淋漓尽致。”