摩托罗拉经销商获利低转卖水货和山寨手机

　　21世纪经济报道记者 丁磊

　　近日，《中国经营报》刊登了一篇《谁打垮了摩托罗拉？》的稿子，发在了负责非智能手机全球业务的摩托罗拉全球副总裁刘飞上任前夕。

　　8月24日，TCL通讯原CEO刘飞正式到摩托罗拉报到，他的新职务是摩托罗拉全球副总裁，主要负责非智能手机的全球业务。从一个职业经理人角度来说，这称得上是一个完美的转身。

　　但是，对于每况愈下的摩托罗拉手机业务来说，反思和发展同样重要。

　　2007年岁末，摩托罗拉手机业务宣布分拆前夕，由于摩托罗拉美国某子公司管理层“告密”，笔者在距离春节仅余10天时，徘徊在摩托罗拉的天津工厂。

　　那是一个寒冷而潮湿的冬季。在这个从1998年即建厂、号称是摩托罗拉全球最大的生产基地内外，笔者颇多感慨。除了冷冰冰的数据，如1992年的销售额0.8亿元人民币，巅峰时期2006年的100.96亿美元，等等。此外，笔者感受最多的是这个工厂的温情。

　　三天时间内，笔者攀谈过数以十计的“工龄”在十年以上的该工厂工人，几乎年纪稍长的员工都有资格说“我是看着摩托罗拉在天津成长起来的”。这其中甚至包括该工厂的保安。

　　温情的背后，也许真的该对这个企业的现在打上大大的问号，到底是谁打垮了摩托罗拉？

　　在《销售与市场》第六届经销商大会上，笔者遇到了南方略咨询的总经理刘祖轲，在摩托罗拉的问题上似乎找到了事情的另一面。当时，刘给笔者讲起一个看似有趣的往事。

　　2004年，他结识了国内某手机经销商老板，当时，该经销商有三四百家手机销售门店，是诺基亚等品牌的地区总代理。而当时企业经营不善，该经销商正沉迷女色。刘向笔者转述了他们的部分对话，如下：

　　“杨总，你是爱江山还是爱女人？”“刘老师，你说男人有了江山，如果没有美女，那活着还有什么意思？”“但是，你的企业现在的状况很糟，你知道么？”“是啊，你看该怎么办？”(沉默片刻)“杨老板，你还是卖水货吧，水货和山寨机毛利高很多。”“刘老师，我花了96万把你请来，你就给我这么一个答复么？”(又沉默片刻)“刘老师，我听你的。其实我也反复思考过这个问题，一直没有下得了决心，因为我坚持了10余年的正版之路，现在我却每年亏几百万。”

　　事后，该经销商便大卖特卖起水货和山寨手机，而获利颇丰，至今该手机经销商仍活跃于该区域手机销售市场，并且占据了当地相当大的市场份额。

　　回顾此事件时，刘祖轲称，当时那么支招的原因是：“你想想，一个全球市场占有率30%的强势品牌手机的地区总代理，每卖出一部正版手机利润才两个点，怎么活？既然厂商不让经销商好过，经销商只能自己搞活。”

　　有此一论，联系到摩托罗拉的现实处境，让人不免生问：难道是经销商搞垮了摩托罗拉？